¿Cómo será el 2021 para su empresa constructora?

Probablemente sea prematuro mirar el 2021 y simplemente decir: “Bueno, ciertamente no puede ser tan malo como el 2020, ¿verdad?” No hay escasez de desastres naturales, enfermedades, eventos devastadores del mundo, etc. que podrían surgir fácilmente como cuando el primo Eddie llega para las vacaciones.

Sin embargo, ha sido interesante ver al mundo de la construcción mantener la calma frente a un tremendo viento en contra. Cuando se compara el clima económico actual con el de la recesión anterior en 2008, parece haber un equilibrio de optimismo cauteloso e ingenio que envalentona a las organizaciones de la construcción en América del Norte.

De ninguna manera los contratistas se están burlando de la policía del karma, gritando: “¡Adelante!” como un adolescente petulante, pero las mejores empresas de su clase se refieren a su libro de jugadas y planes estratégicos, incumpliendo los escenarios para los que se crearon estos planes en primer lugar.

 

Considere la Gran Recesión: demasiadas empresas de construcción se agacharon en un intento de capear una tormenta que aparentemente no tenía fin. Irónicamente, en marcado contraste con esos tiempos oscuros, las empresas actualmente están jugando una ofensiva calculada en muchos frentes.

Por ejemplo, las organizaciones de la construcción están persiguiendo agresivamente nuevos mercados y oportunidades a corto plazo, al tiempo que comprenden que su éxito futuro estará en el desarrollo de su actual grupo de talentos.

Volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad (VUCA), un término acuñado por la Escuela de Guerra del Ejército de los Estados Unidos, es tan relevante hoy como lo fue hace una década. VUCA tiene una gran oferta en este momento. Pero considere esto por un momento, incluso si el país no se encontraba en una pandemia global, un año de elecciones, etc., siempre habrá algo.

Los mejores líderes entienden que no se definen por esas externalidades sino, más bien, por una organización de construcción basada en una visión sólida, operaciones ágiles, un enfoque de mercado ágil y una profunda aceptación cultural.

Desarrollo comercial, estimación y operaciones
Las organizaciones de construcción han tenido que aprender a desarrollar negocios y clientes creativos. COVID-19 creó un entorno único donde las relaciones tradicionales con los clientes no siempre se pueden llevar a cabo. Llegar a los clientes, nuevos y antiguos, en una plataforma que tenga en cuenta las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, sea lo suficientemente eficiente en horarios ya gravados, requiere una estrategia real.

A todos les encantaría volver a participar en las cenas tradicionales de los clientes o los eventos deportivos para desarrollar una buena relación, pero en ausencia de deportes, las empresas tienen que participar con un estilo que es tanto creativo como innovador. Por ejemplo, las empresas de construcción se están dando cuenta de que los mensajes de marketing deben ser directos y personalizados.

Simplemente bombardeando las redes sociales con mensajes de “¡Somos los mejores!” no será suficiente. Más bien, las empresas de construcción deben dirigirse a los clientes potenciales con mensajes específicos que respondan directamente a sus necesidades, incluidos los siguientes:

Concéntrese en el cronograma: las empresas están comunicando su capacidad para controlar la cadena de suministro mejor que su competencia, además de apelar al tejido conectivo
Concéntrese en los controles de COVID-19: todo el mundo está preocupado por las ramificaciones del virus, así como por la apariencia de control. Los contratistas están reforzando un “Tenemos esto”. mensaje en sus mejores prácticas.
Concéntrese en el cliente: al final, los clientes quieren trabajar con empresas que realmente escuchan sus necesidades. Con tantas distracciones que ocurren simultáneamente, es imperativo que los contratistas hablen menos y escuchen más.
Comparativamente, hay muchos contratistas que no dependen del desarrollo empresarial desde el punto de vista de las relaciones. En pocas palabras, para muchos contratistas todo se reduce al precio.

Las mejores empresas de su clase entienden que no debería haber una carrera hacia el fondo, persiguiendo a un conejo que solo proporciona un trabajo cargado de riesgos que es muy barato con pocas ventajas. Más bien, las empresas se están enfocando en controlar las variables correctas:

Métodos y medios: las empresas están desarrollando estrategias de proyectos reales que examinan todas las variables que podrían afectar un proyecto.
Opciones y alternativas: con cadenas de suministro restringidas y el riesgo constante de incumplimiento de los socios, las empresas están elaborando planes de escenarios que brindan redes de seguridad.
Productividad y eficiencia: la atención se centra en la combinación de personal y las tasas de productividad real; lo que es más importante, las empresas vinculan con mayor frecuencia la función de estimación con las operaciones para proporcionar retroalimentación en tiempo real sobre el desempeño.
Cambios de mercado y descubrimiento competitivo
Sigue habiendo un cambio tectónico en todos los mercados. ¿Sobrevivirá el centro comercial estadounidense? ¿Qué pasará en el mundo médico? ¿Cuántos millones de pies cuadrados más necesitarán los canales de distribución? ¿Seguirá siendo el mercado residencial un favorito en el nuevo año?

Nadie tiene la bola mágica del ocho, pero el signo alentador se puede resumir en una palabra: actividad. Hay oportunidades en la recuperación, pero también requiere que las empresas descubran, investiguen e investiguen nuevos sectores.

Dicho de otra manera, las empresas están enviando de forma proactiva “misiones exploratorias” en los nuevos sectores y en las nuevas geografías. Una vez más, co

En comparación con las recesiones económicas anteriores en las que las empresas parecían reacias a dejar su trabajo tradicional, las empresas de construcción de hoy se apresuraron a cambiar hacia nuevos negocios potenciales.

Sin embargo, esta migración a nuevos mercados, nichos y geografías tiene una consecuencia alternativa: mayor competencia. Con todo el boato de un documental de Discovery Channel, los lugareños están viendo nuevos depredadores merodeando por el paisaje, lo que crea una interesante dicotomía en el estilo: jugando una ofensiva agresiva y al mismo tiempo defendiendo el mercado interno.

Los contratistas no dan esto por sentado y están investigando a los nuevos jugadores con la diligencia de un equipo de fútbol que examina al oponente de la próxima semana y se asegura de estudiar lo siguiente:

Experiencia: ¿Qué aporta este nuevo competidor al mercado? ¿Están siguiendo a un cliente y lo utilizan como su punto de entrada?
Talento: ¿Cómo integrará un competidor su nueva operación / proyecto? ¿Este competidor presionará a nuestra gente? ¿Qué tan seguros estamos de la lealtad de nuestros empleados?
Lealtad del proveedor: ¿qué pensarán nuestros socios comerciales de un forastero? ¿Cómo nos comparamos en las mentes de nuestros proveedores?
Fidelización del cliente: ¿qué tan seguros estamos con nuestros clientes? ¿Estamos listos para una adquisición? ¿Nuestros clientes verán esto como una oportunidad para mantenernos honestos?
Las claves del éxito serán una estrategia multifacética que equilibre un fuerte impulso ofensivo para encontrar el próximo gran avance y al mismo tiempo jugar una defensa agresiva para proteger una participación de mercado rentable.

El aspecto más alentador de estos principios para 2021 es que ambos son realistas, con un enfoque disciplinado y que ocurren en tiempo real. VUCA puede resultar inquietante para algunos, pero la comunidad de la construcción es resistente y las mejores empresas de su clase están desarrollando estrategias reales y proactivas. El 2021 puede proporcionar un renacimiento, dando paso a un “Año de la esperanza”, simplemente sin maleficios.

Gregg M. Schoppman es consultor de FMI Corporation, consultores de gestión y banqueros de inversión para la industria de la construcción. Schoppman se especializa en las áreas de productividad y gestión de proyectos. También dirige la práctica de consultoría en gestión de proyectos de FMI. Antes de unirse a FMI, Schoppman se desempeñó como gerente de proyectos senior para una empresa de contratación general en el centro de Florida. Ha realizado proyectos de construcción complejos en los mercados médico, farmacéutico, de oficinas, civil pesado, industrial, de fabricación y multifamiliar. Tiene una licenciatura y una maestría en ingeniería civil, así como una maestría en administración de empresas. Schoppman tiene experiencia en numerosos métodos de entrega de contratos, así como conocimiento de muchos mercados geográficos. Visite fminet.com o comuníquese con Schoppman por correo electrónico a gschoppman@fminet.com.

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